市场天平倾向需求方 购房者比置业顾问更专业
住宅因其价值高昂、市场广阔要求售房者比其他销售工作更加专业，尤其在当下，市场天平逐渐倾向于需求一方，如何满足置业者要求，呈现出优质而又具有价格优势的楼宇成为开发商夺取市场关键。售楼小姐作为市场末端，要求亦随之不断提高，而与客户直接沟通中，市场天平的倾斜让她们的感受分外明显。26岁的周小姐做置业顾问已超过4年，销售过昆明、安宁、玉溪、曲靖、楚雄等地楼盘，销售面积超过3万平方米。周小姐说：“现在我们的压力越来越大了，不像市场好的时候，我们只不过是纯粹做一些服务而已，工作也轻松得多。”
“市场好的时候销售工作是怎样的？”记者问到，“市场情况好的时候，好多人都等着抢一套房，你都不用去跟他们去解释房子的物业啊、周边啊之类的话题，开盘马上就抢购一空了。那时候我经常听到消费者说的就是‘管它了，能买到就不错了’”。周小姐回答。
“对比现在来看，售楼专业技术上对你们是不是有了更高要求？”记者问到，周小姐说：“的确如此，现在从我们讲话的语气、神态，到走路的姿势都有相关的要求，而如何把控客户心理更是关键，对于楼盘的卖点及相关专业知识对我们来说，现在只不过是基本功而已了。”“你觉得发生这些改变的原因是什么？”记者追问，“还是市场所主导的吧。”周小姐回答，“现在市场更加趋于理性了，许多消费者即使想买房也会长期观察，在长期观察期间对整个行业就会变得更加了解，许多时候比我们还专业，我们作为置业顾问，发生这种事情对于售房成绩的影响是非常大的，再加上开发商的压力，不得不使我们提升自己销售能力。”
消费的理性化进一步加速了买方市场的形成，从之前的抢购到现在的持币比较、谨慎选择，售楼部里也更多的是看到前来对比，以及和置业顾问相互博弈的场景，周小姐告诉记者：“目前来看，首次置业的消费者更关注地段、交通、配置等因素，高昂的房价也让这一群体对买房十分谨慎，并都抱有再等等看的心理，他们和改善性需求的客户有着很大区别。我们接待的客户虽然有购房意愿但大多是持币观望绝不会贸然下定论，所以，很自然形成了那种双方之间纠结博弈的情景，我们期望他快点下定，而消费者则希望我们有更大诚意。而要使得房子卖出去，我们唯有让楼盘更有卖点，置业顾问更加专业。”
责编：吴洁
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