如何在强者如林的领域分得一份市场份额？
伊萨多·夏普：四季酒店在欧洲的艰难征程</p>二十多年来，我们一直试图在欧洲开酒店。那是一段漫长、艰难、花费昂贵的奋斗过程，因为我们的名字几乎不为人知，很少有人知道在伦敦的花园酒店是四季酒店。欧洲与北美不同，在北美，待建的空地随处可见；而在欧洲，每一寸适宜的场地都已经被占用了。我们在马德里、巴黎、威尼斯等所有大城市探查过后，仅在罗马找到了一块场地。
1972年年初，我与一位房地产开发商见面，那天虽有80℉，他却戴着黑手套，开着跑车带我四处看了看。他带我看了些有开发可能性的场地以及他已经开发的场地，并没有什么太与众不同的地方，但他却很骄傲地对我说：“我做到了所有这一切，而今年我才仅仅40岁。”然后他就问我都做了些什么。我对他说我最近做的一个工程是伦敦的花园酒店，我还建造了多伦多四季喜来登酒店。当他问我年龄的时候，我告诉他我已经39岁了。我之所以记得那么清楚是因为第二天，也就是10月8号，我正好40岁。
后来我们达成了一项协议，在罗马7座山中的一座建造一家有400间房间的酒店。我们的合作伙伴是一家著名的意大利公司，我们合力拟定了计划。但是这项计划走走停停，时断时续，在7年时间的奔波之后，我们才得到政府的批准，这项建设才得以开始。但是最后我们还是放弃了，因为我们发现大楼建起来的话会在一定程度上阻碍梵蒂冈的视野，而这是一些土地所有者所不容许的。我把股份卖给了合伙人，终于明白人们所说的“罗马建成非一日之功”的真正含义。
整个20世纪80年代，我们无时无刻不在寻找待售酒店的消息和线索，跟咨询顾问、开发商、银行经理商谈，向他们说明我们想要构建的项目。有时会有一些开发商带着他们的方案来商讨，但是在几近所有的预期规划中，他们的场地以及预算都达不到建五星级四季酒店的标准。另外一个难题是，我们正试图向欧洲推销一个完全异域模式的提议，一种在北美时兴的观念——管理合同办法。欧洲的酒店所有者想要的一纸赁契、一份退还的保证，这是我们所无法事先担保的。
1989年，东欧开始对外开放，那时我的小儿子安东尼已经从耶鲁大学获得工商管理硕士学位，加入了我们公司以罗杰·嘉兰为首的开发部。在1989年年末柏林墙倒坍不久，托尼、罗杰，以及开发部其他员工就来到了欧洲。那时大多数东欧国家都在朝着资本主义发生某种形式的转变，东柏林虽受到了萧条的德国经济的影响，但已经开始显著复苏。
罗杰和英国琼斯·L.伍顿房地产顾问集团谈了一下我们的情况，他们派出了最精明能干的年轻顾问托尔斯腾·布鲁迪根—— 一位莫斯科大学的毕业生——与托尼一起在弗里德里希地区找一块适合建酒店的场地。这个地区位于战前东柏林的商业区内，许多著名的建筑如歌剧院、国家图书馆、博物馆、教堂、历史纪念碑和城市最豪华的购物区等都在这条街附近。现在，随着世界各地的开发商集聚于此争抢地皮，这个地区正孕育着一场新生。
弗里德里希地区的一个主要街区已被指定为酒店开发的重要场地，因此，在评估了这个地区的价值和吸引力后，托尼和托尔斯腾找到了负责这个地区的城市规划者。他们都不会说英语，但是托尼懂一点德语，基于我们公司日趋上升的声誉，托尼做出了强有力的论述。
竞争是激烈的。许多公司，包括丽思·卡尔顿酒店也想要这块地。但是我们获胜了，城市规划者给了我们在这个街区建造酒店的权利。
尽管如此，这件事还没结束。在希特勒把这块地充公之前的土地所有者，一些犹太人，要求收回他们的财产。裕宝银行股份公司是一家强大而又古老的巴伐利亚银行，在街区一角有一家支行，在那儿要建什么需要征求支行的意见。于是，英国琼斯·L.伍顿房地产顾问集团与一位有气魄又有影响力的美国开发商格里·汉斯合作，让汉斯接手这一切。汉斯把先前的土地所有者聚到一起商议解决方案，最后犹太人和银行双方都满意而归。然后，汉斯聘请德国最杰出的建筑师约瑟夫·保罗·克莱修斯教授为我们设计混合功能开发方案，包括办公室、公寓以及五星级酒店。
1996年9月，柏林四季酒店开业，它拥有204间豪华套间和客房，是全市最大的酒店。酒店是不错，但我们对柏林的期望远未实现。人们都猜想德国政府可能会把许多主要部门从伯恩迁往柏林，让柏林再度成为像战前那样的首府。但是这一切却从未发生过。德国虽然重新统一了，但却依然保留着一种城市联邦似的制度，因此，柏林并没有重新获得它战前的地位，我们的酒店也相应地没有获得预期中的成功。7年后，我们以稍微亏损的价格把它卖了出去。
布拉格酒店的建成
罗杰派给托尼的下一个任务就是帮我们在布拉格找一块建造酒店的场地。通过一场由著名的作家兼诗人瓦斯拉夫·哈维尔领导的大规模的和平政变，捷克斯洛伐克刚刚推翻了其共产主义制度，布拉格正处于探求建立一个由教师、牙医、商人及其他高尚市民组成的诚实政府的初级阶段。但是大多数人都缺乏一定的民主意识，而且也没有时间去获得足够的政治影响力，因而轻易满足于依然执政的缺乏道德伦理感的政客。
罗杰离开了，托尼继续留下来观察。他和一位叫约翰·哈姆扎的年轻律师成了朋友，这位律师在一家加拿大公司的布拉格办事处工作。约翰给托尼介绍了很多政府部门的要员：布拉格市市长及他的议员、城市规划师，还有房地产所有者。后来事实证明，这是我们以后顺利发展的良好开端。
一天，约翰告诉托尼在金瓦茨拉夫广场有一块地要卖，那是一处短而宽的街区，攀爬在布拉格市正中心一个斜坡上。那是一个引人注目的位置，正适合建一座酒店。
托尼聘请罗宾·克拉克来设计一座五星级酒店。他根据城市的投标规定把设计方案、资金供给以及对我们公司信誉的有利表述递交上去，可不幸的是，我们没能中标。
托尼不断地和城市政治家、官员、顾问会面，终于，他的一位顾问想到了一个可行的地方。那是布拉格市中心，在那里著名的查理斯桥横跨伏尔塔瓦河，是一片美丽的河边景区，并有3座16世纪、18世纪和19世纪的历史建筑相映成趣，每一座建筑都是在“二战”的炮火中幸存下来的。如果我们能得到这3座建筑，就能建成一座卓尔不凡的酒店。
当然，问题是有的，甚至比以往更多。
第一个问题是丽思·卡尔顿酒店也想要这块地，另一个问题是购买这3座建筑的事。其中两座归市政府所有，另外一座归柴克思家族所有。与后者协商是最重要也是最困难的，因此托尼首先去办理此事。
很显然在这一点上，托尼很智慧也很幸运。柴克思一家没有人会英语，但托尼找到朋友约翰·哈姆扎代他协商。后来柴克思先生聘请了一位律师出面协商，由于这场交易拖的时间太长，对柴克思先生来说又是那么至关重要，不久他就病了。他没有什么钱，于是他的律师为他谈了一桩长期租赁的买卖，这样，他一年就能获利数千万美元甚至更多，从他的境况来看这无疑是一笔非常可观的收入。
最终托尼做成了这笔交易，这不仅对柴克思一家来说大有益处，而且对我们来说也是非常关键的。而丽思·卡尔顿酒店先走了最容易的一步，去买市政府手里的两座建筑，结果功亏一篑了。托尼对市议会说我们已经拿到了柴克思这块地，如果他们再与丽思·卡尔顿酒店做交易，就不能掌控酒店的很多股份。很显然，在我们的竞争对手和市议会看来，这3块地我们是志在必得的。因此，不到几个月市政府就把我们所需要的地卖给了我们，这块地比起柴克思的那块要大得多，价格又很合理，正好抵消了我们买第一块地所支出的超额费用。
为了得到建筑许可，我们要起草一份建筑设计图。当地的建筑部门对我们将如何处置这片重要的历史地块感到非常担忧，尽管有一些人只是想从审批中获利。一场辩论过后，问题依然是悬而未决；他们说他们对任何一项设计都不感兴趣。托尼认为有些人只是期待他走上前去问这么一句话：“到底把钱给谁或是花多少钱才能让这项计划通过？”但是他不可能这么做，所以最后什么也没有决定下来。更麻烦的是，瓦斯拉夫·哈维尔总统不赞同我们把这些古老的历史建筑变成酒店。他反对这项计划，并且在当地的报纸上攻击和斥责我们。
建筑部门准备举办第二轮辩论，托尼想办法让能指定文化遗产地的联合国教科文组织也参与进来，以便能使建筑部门更配合些，也可以为此次争辩充当评委。
同时，托尼会见了市政府官员，向他们介绍了我们酒店和我们所取得的成绩。他曾把一批市议员和记者送往米兰来参观我们的酒店，酒店完全改建于一座15世纪的修道院，它坐落在繁华的耶稣街，也是一个古老而敏感的地段，那次参观给他们留下了美好的印象和启发，也为我们做了有利的广告宣传。
我们也同样带着代表团（包括布拉格市市长在内）去了多伦多。我邀请市长去我们家吃饭，我们谈得很投入，那或许是一场很有用的探讨。不管怎样，他以前从未去过北美洲，对他来说，这次旅行是一次难忘而又美好的经历。
在第二场建筑设计的辩论中，罗宾·克拉克聘请了一位当地的建筑师和他一起干，不仅仅是因为需要这名建筑师（他没有任何酒店建造经验），而且因为他是捷克人。因为市政府支持我们，我们最终通过了审批。历经了10年的坎坷，酒店于2001年2月开张。
酒店虽然有点小，却与众不同，即使它刚竣工，我们就能轻易找到买家，一点问题都没有。但不幸的是，酒店开张两年后，百年一遇的河流水位上涨使河水漫过了河岸，我们不得不关闭11个月。但最终酒店取得了很大成功，成为公司的信誉卡，创益颇丰。这首先要归功于托尼顽强的决心：去完成一项任何人都说不可能做到的工作。（文章节选自《从领先到极致》，作者伊萨多·夏普，光明日报出版社）
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