竞争日趋白热化 经销商亏本卖车火拼销量

[导读]市场竞争激烈，汽车经销商们生存艰难，原因有三：1、多品牌进驻致竞争加剧，2、为市场占有率亏本也卖车，3、车价降低 经销商利润再度被压低。
销量为王，随着汽车市场竞争逐渐进入白热化，汽车经销商时常要面临不赚钱，甚至亏本也要卖车的现实。中山富茂汽车集团副总经理卫鹏飞表示，除去东风日产等销量过百的日系车经销商，一些不强势的汽车品牌经销商的日子真的很难熬。
) J. o5 G+ r& K+ @7 G* q2 {7 [! o% Y是什么原因让中山的汽车经销商们生存如此艰难？
中山汽车经销商生存大剖析？
- P9 I0 D) L0 U+ q7 w, Y" j开篇语：三年间，中山的汽车经销商数量几乎翻了一倍，相比之下，每一家店每月的销量却不到38辆，远远低于全国的销售数量。除了东风日产、东风本田等日系车经销商有单店每月销量过百的成绩，剩下的汽车品牌该如何生存？在客户保有量不高、售后产值又不能强有力支撑运营的情况下，新进品牌的汽车经销商又该如何发展？汽车市场竞争如此激烈，汽车经销商为什么还在纷纷建店，未来的发展趋势又是怎样？
6 _& j$ Y9 e6 P4 k: |从本期开始，本报从销售、售后、生存现状，以及未来发展等四个方面，推出中山汽车经销商生存现状调查的系列报道。
9 s0 ]1 ^7 Z1 j5 q# [1、多品牌进驻致竞争加剧
' }1 ^' w' M, K& }0 X# J2012年，中山汽车经销商集团化发展趋势愈发明显。其中长江北汽车商圈的发展尤为快速。从中山本土企业发展起来的位于该商圈的金宁汽车城，目前只有数家4S店在经营，按照规划未来可以容纳30家汽车4S店，中山金宁汽车集团董事长钟金洪介绍，今年计划在小榄设立同样规模的汽车城。
/ Z/ Q8 e3 W) q% ^6 O0 Y快速成长起来的，还有中山精文汽车城，这个从珠海过来的大鳄，在中山经过数年的发展，在中山西区汽车商圈发展了近十家汽车品牌。另外，黄圃的汽车城也在紧锣密鼓地建设和招商中。同样，迅速扩张的还有中山本土的创世纪汽车集团，经过近两年的快速发展，中山创世纪汽车集团已发展成为中山拥有汽车品牌和4S店最多的汽车集团。
与其他汽车集团集约化经营发展不同，中山创世纪汽车集团是全面开花，除了中山几大汽车商圈之外，一些待开发的镇区也有规划建店。业内人士称此战略为“跑马圈地，四处扎寨”。先抢品牌抢地盘再说，再把抗风险能力不强的汽车经销商给淘汰掉。
2、为市场占有率亏本也卖车
( h# x. S: b' b4 c( s1 P# |1 F汽车经销商百花齐放的背后是汽车市场竞争激烈的格局。记者从中山交警部门获悉，2011年中山全年乘用车上牌数量为47070辆，2012年全年乘用车上牌数量为49791辆，汽车市场呈现平稳增长的态势，而汽车经销商由三年前的60家经销商，暴涨为如今的近110家经销商。按总上牌数和总4S店的数量平均下来，中山单店每年的销量不到453辆，单店每月的销量不到38辆。记者了解到，中山的汽车经销商大部分都在平均销量以下，也就是平均每月不到40辆的销量。
“一切为了市场占有率。”中山富茂汽车集团副总经理卫鹏飞表示，现在卖车，经销商不是考虑赚多少钱。经销商除了把库存车贷的利息、运营的成本等开支全部折算在车价内之外，还会把厂家的返点、广告宣传费以及车辆的保险和精品等所有可能产生的利润全部加进去，只要不亏本就卖。卫鹏飞告诉记者，没有销售量就没有市场占有率，没有客户保有量，没有售后产值。所以有很多品牌经销商宁愿亏本卖车，也要争取后续的盈利点。虽然现在厂家不会压很多的库存，但只要有库存在，每天产生的利息就是一种负担。
; j5 i7 b4 F  M( T& ^/ r3、车价降低 经销商利润再度被压低
如今，卖掉一辆车的利润空间在进一步被压缩，经销商为提高利润，唯有从随车附送的精品方面挖掘更多的利润。卫鹏飞表示，随车附送的精品是成本考核，也是经销商利润的重要组成部分。一些车型净车销售可能不赚钱，但是其精品和保险加在一起，也可以有利润。
但东风风神中山东兴4S店总经理李涛表示，如今的汽车精品市场，竞争也很激烈，经销商很难在此有大的收获，在精品领域大赚钱的车型还是凤毛麟角。如今的汽车精品，有的是厂家供应，也有汽车经销商自身开发。精品和保险部分有利润在里面，但价格也逐渐透明化。价格的透明化进一步压缩经销商利润。李涛表示，成熟的汽车市场，汽车金融是可以盈利的。而在国内，汽车厂家更多的是零利率、零月供来服务车主，盈利不多。
( l' x! U8 Y; z3 ?# x. d8 q8 }此外，汽车产品认可度的地方差异，也影响着经销商的利润。中山天行健储总告诉记者，产品认可度不强，经销商做得很吃力。同样是一汽轿车，在北方的销量很高，而在南方却并不吃香。
1 Q$ E0 K4 |% ]; E2 E另外，竞争车型搞促销政策，就算产能资源紧张，优惠幅度无疑都要放大一些。奔腾同样的一款车，在南方优惠的幅度都要大一些。这也是没办法的事情，竞争车型都在搞降价促销，自身的品牌在区域市场没有很好的产品认可度，就得被迫降价，同样销售一款车，南方的经销商利润，都比北方的经销商利润要低。