商务谈判的要素

　　I “会听”

  X9 t) ?4 Z* E& b/ ?- y+ a5 D　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

　　II 巧提问题

　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
! o8 Z8 l" m/ n$ I% r' \# d) J/ e　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”
5 g! l3 t2 ~% T2 P, H
　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
　　III 使用条件问句

　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
- r, l9 v$ i5 n2 e1 X+ M- h2 k7 V
　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

- i: b+ h7 c6 {! |( ~　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
5 P$ Z8 \& t1 h& I+ J" Q# Q; S, [
5 P/ n$ l! L. z; @: ^（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
# F) d( P( X: o9 e; q4 x" O（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义

　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
0 `, Z4 g; y& i- n$ R　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
' O/ u) D) z! C3 ]3 }1 y- `　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
7 Q( _/ E" y/ d) f, `5 Z0 n* u# C　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
# a5 p$ `. J( a2 x# K5 N' ~　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
3 P, |/ t( a/ j0 x! j2 E! O. v  Y　　V 做好谈判前的准备

　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
8 ~) X* [# h' K4 R$ f
' d4 a+ p- \; r- r  G* i7 l, Z. h8 V——要谈的主要问题是什么？
, M8 p- N. T, K0 z0 u$ I$ r& k- P——有哪些敏感的问题不要去碰？
2 c* V/ n! X# D+ C# F# C3 @- A——应该先谈什么？
3 v1 n8 Z5 d( r0 i1 ~% v- a' q3 G——我们了解对方哪些问题？
1 z9 e& O% j" d. [7 f- x——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
! a, j4 ^4 O# Y$ E——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
0 B: u- z) W+ k! a  a4 U——对方可能会反对哪些问题？
( k- }7 H8 ?" x+ K, a' [) s——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
9 X  F8 }$ P; s2 G——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。