企业资金单薄，如何完成重大项目？

伊萨多·夏普：借力建造价值1亿美元的酒店！</p>从痴人说梦到梦想成真
回过头来看，这项工程至今依旧令人难以置信。我难以想象我当时是多么的大胆，一心想实现一个想法：在多伦多建造一座酒店，是伦敦酒店的5倍大。
在1965年，多伦多建造了新的市政厅。由芬兰设计师维尔约·雷维尔设计的。该建筑拥有非常惊人的独创性，以至于使其他500个设计相形见绌。在市政厅对面，城市的领导者征用了大片原属于唐人街的土地，然后由政府招标，在之上建一座酒店，无论是在高雅程度上还是在规模大小上，都要求与新市政厅相映成辉。
这将成为世界顶级的酒店之一，而且不知道为什么，我认为我有能力建造。我当时既无建筑如此酒店的经验，亦无资金。
对这座酒店的争夺战是全球性的，招标书以7种语言发放出去。我雇了设计师约翰·B.帕金起草陈述报告。他设计了一个巨大的庭院，水池与花园环绕四周，中间耸立着一座30层高的塔楼和一座7层高的建筑，分别为与会者和高级商务人士提供住宿。这两栋建筑都直接通向中央大厅，总共有1600个房间。不出意料，尽管我们的报告得到欣赏，但我们输了。
然而中标者却发现他不能筹集所需的资金。于是我重燃希望——尽管我没有这笔资金，也没有从之前资助过我的人们那里筹措资金的希望。我纠缠他们好几个月，但一无所获。我曾经说服福赛思邀请一些投资家和银行家前来观赏布置在花园酒店里的巨大的建筑模型。他们一起来了，看了模型，也听了我的解说，但是他们依旧拒绝在这项工程上投资或予以贷款。
“算了吧，伊西，”福赛思说，“这是不可能的，你想让他们给你出钱无异于痴人说梦。”
我知道他是对的，但是我还是不能接受。一天晚上，从珀西瓦尔体育馆散步回来，我开始蒸桑拿，无意中瞥到一本过期的《时代》杂志，封面人物是哈罗德·吉宁。
吉宁是当时美国最著名的商业大师。他拥有ITT——世界上最大的联合企业，包括五十多家不同的子公司。出于好奇，我浏览了下文章。上面提到，吉宁下一个计划是涉足酒店行业，他曾尝试收购假日酒店集团，但失败了，接下来正在考虑接管喜来登酒店集团。
我打电话给ITT一位基层人员，说：“如果《时代》杂志报道属实，那么你们应该正在考虑接管喜来登，我可以给ITT一个打造喜来登旗舰酒店的机会。”我解释了多伦多的情况，并告诉他我们现已涉足其中，但是没有能力仅靠自己来建造一座价值1亿美元的酒店。他会有兴趣吗？
他把我的电话转给了他的一个高层，那个人说：“嗯，我们很感兴趣。你为什么不过来，我们详细谈谈。”
于是我飞到了纽约。拥有庞大办公室数量的ITT大楼大得令人咋舌。我先向一位基层人员介绍自己，之后与一名叫克劳德·弗尼格的高层人员见了面。他让我过后再来，尽力为我和负责酒店事宜的人安排一次会面。
下一次，我又向另一位高级主管霍华德·米勒阐述我的建议。他主要负责艾维斯租车公司和其他相关事务，现在还兼管酒店这一块。
“听起来还不错，年轻人，”他讲道，“我们正在收购喜来登。为什么你不去波士顿和喜来登的人商榷此事呢？他们将在我的管理之下经营酒店。去看看他们是否感兴趣。”
于是我和穆拉伊、埃迪一同飞往波士顿，去见喜来登的财务总监迪克·博尼萨以及其他一些高层，这些人无一例外都拥有国际化酒店的运营经验，而且都是久经沙场、非常成功的商业精英。
“你们是谁？”博尼萨问道。
“我是药剂师。”穆拉伊说。
“我是皮货商。”埃迪答道。
“我是建筑商。”我告诉他。当他用质疑的目光看着我们时，我立即说道：“我们也从事酒店行业，这就是我们所做的业绩。”
我给他展示了花园酒店以及四季汽车酒店的宣传手册。之后我给他看了一些每家酒店独特的运作数据，解释竞标的情况、我们的理念，以及如何将酒店打造成喜来登的旗舰店。
博尼萨转向站在他身旁的主管们，说道：“你们如果也能这样创造业绩，那我们公司一定会异常成功。”那次会面，是我们在能够说服ITT拿出所有所需资金之前，唯一一次与喜来登的交涉，虽然有时气氛有点火爆。
很显然，下一步是如何说服ITT，让他们相信这笔交易对他们是有利的。他们一行10人，乘私人直升飞机到了多伦多。我们租了两辆加长型豪华轿车去机场接他们，然后驶向城市北部，前往四季汽车酒店，沿途我不时向他们指出我建造的公寓。酒店不仅看起来迷人，同时也是门庭若市，一切进展顺利。
接着，我带他们参观了花园酒店，向他们展示了城市广场酒店的建筑模型，并且介绍了汤姆·李的室内设计思想。那些展示和我们的两家酒店肯定给他们留下了深刻的印象，因为他们不久之后就让我飞到纽约去谈这笔交易。
我和我的律师保罗·亨利一起飞去纽约，和ITT进行谈判。就我们两个人，坐在一张巨大的桌子旁，周围环绕着一群ITT的律师，一群有着MBA头衔，哈佛大学毕业的高才生。
商谈一直持续到黎明，因为ITT雇了一拨又一拨的专家。就我一个人，既没钱也没有多少经验，来应付这些来自世界上最大、最有钱的公司的最聪明的人。
但是，作为我唯一的支持者，保罗一直坚持交易条款完全以文件形式记录下来。事实上，他很聪明，尽管随着时间的推移，我越来越担心他，因为他的腿部分瘫痪。“保罗，”我说，“我确定你很累了。此时或许我们该回去休息，然后再回来。”
“不，”他说，“我很好。当他们放弃的时候，我们才能放弃。”
于是讨论继续。最终我们达成一致：我们以49%的股份入股350万美元在酒店里面，ITT负责资金，而喜来登负责管理。名字则为四季喜来登酒店。我们肯定要有所投入，这样前3年我们能从复合利润或者市场价值中得到10%的回报或者更多，之后是整个市场份额。
有了这个协议，我去了丰业银行，由于有ITT做担保，我顺利借到了这350万美元。
没有任何资金，只有极少的酒店经验，我们小小一家公司却拥有了世界上最大酒店之一49%的股份，多么非凡的战果。
ITT和我们想法相同。在商谈生意的时候，ITT的人说：“瞧，这笔生意没有我们，你根本做不成。你没有那么多钱投进去。我们可以付给你200万和到目前为止你所有的花费和投资，然后我们把整个工程拿过来。”
“不，这不是我们此行的目的，”我跟ITT说，“我们来这儿是想和你们成为合作伙伴。”
“我知道，不过我们还得再考虑考虑。”
“难道你不准备做这笔生意？”
“不，不，我们准备继续做，不过不需要和你们合作。我们会为你的工作付一个好的价格。”
“不，这不是我的兴趣所在。”我说，谈判陷入了僵局。
保罗·亨利坐在我旁边，建议我应该考虑一下ITT的建议。
我知道他的想法，对于一个年轻人来说，200万美元的净收入是相当可观的。
“我考虑过这些，”我说，“我来这里不是来做销售的。”
ITT同意继续谈判，我们按照原先的协议做成了这笔交易。（文章节选自《从领先到极致》，作者伊萨多·夏普，光明日报出版社）
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